Sales | Sales Coach. Jalan pintas bukan  bearti menghalalkan segala cara untuk menghasilkan penjualan meskipun masih ada sebagian kecil sales yang melakukan cara itu. Jalan pintas artinya menggunakan sebuah metodologi sederhana dan efektif untuk menghasilkan penjualan. Jalan pintas akan membuat waktu kerja sales lebih efektif dan hanya berfokus kepada calon klien potensial yang menghasilkan penjualan. Jalan pintas juga bisa diartikan sebagai sebuah metodologi kualifikasi calon klien. Di artikel sebelumnya saya sudah menulis alasan sales harus melakukan seleksi calon klien. Sales harus tahu calon klien mana yang membutuhkan follow up  dan mana yang tidak perlu.

Kapan sales harus melakukan kualifikasi? Saat melakukan pendekatan. Pendekatan dimulai dengan pencarian data fakta calon klien yang mau anda prospek. Akan lebih mudah jika calon klien anda adalah hasil dari referensi dari klien yang merasa puas dengan pelayanan anda. Saya sangat menyukai cara ini. Bagaimana dengan anda? Biasanya calon klien yang direferensikan kepada anda  memiliki profile yang mirip dengan mereka walaupun tidak seratus persen sama. Jika calon klien bersumber dari cold call kanvasing (calon klien yang tidak anda kenal sebelumnya) maka pencarian data fakta bisa langsung anda lakukan sambil berbicara santai dengan calon klien. Anda harus merekam semua informasi di dalam pikiran anda saat berbicara santai dengan mereka. Pencarian data fakta juga bisa dilakukan dari berbagai sumber salah satunya media sosial walaupun kebenaran data tidak seratus persen benar.

Mari kita beranjak ke inti permasalahan yaitu metodologi sederhana kualifikasi  calon klien :

1.Money.

Apakah calon klien anda punya uang? Meskipun calon klien terpesona dengan presentasi dan tertarik dengan produk atau jasa yang anda jual, jika mereka tidak ada uang maka mereka tidak akan membeli. Salah satu cara mengetahui calon klien anda punya uang atau tidak adalah dengan bertanya langsung. Jika Bapak/Ibu sudah paham dengan manfaat produk atau jasa yang saya sampaikan, maka saya akan bantu proses sekarang. Jika calon klien masih menunda tanyakan langsung. Hal apakah yang masih membuat Bapak/Ibu menunda untuk membeli, sementara dari diskusi tadi Bapak/Ibu sudah memahami produk atau jasa ini? Mohon maaf, apakah ada kendala di budget? Atau ada yang belum paham? Sebagian calon klien akan jujur jika ada kendala di budget, namun sebagian juga gengsi mengatakan ada kendala di budget. Jika anda merasa jawaban calon klien sudah jujur ada kendala di budget jangan push mereka membeli. Saat ini mereka belum membeli namun bukan bearti mereka tidak akan membeli di kemudian hari, tetaplah menjaga hubungan baik karena mereka juga bisa menjadi sumber referensi anda. Mari beranjak ke calon klien berikutnya lagi yang punya uang.

2.Authority.

Siapa yang memiliki wewenang dalam mengambil keputusan membeli? Sales harus tahu sejak awal bahkan sebelum melakukan presentasi penjualan. Jika pengambil keputusan adalah suami atau istri atau siapapun yang tidak hadir saat anda melakukan presentasi, penjualan akan sulit terjadi. Solusinya adalah mohon ijin untuk menjelaskan langsung kepada pengambil keputusan jika calon klien mengijinkan. Jika calon klien belum memberi kesempatan untuk bertemu dengan pengambil keputusan mungkin mereka belum paham dengan produk dan jasa yang anda jual. Jelaskan Kembali dan jangan paksa mereka membeli atau anda akan kehilangan penjualan di pertemuan berikutnya. Sabar dan kembalilah lagi di pertemuan berikutnya.

3.Need

Uang tidak masalah, pengambil keputusan sudah setuju namun jika calon klien anda belum butuh, maka penjualan juga tidak akan terjadi. Namun situasi ini jauh lebih baik. Pada tahapan ini anda sudah mendapatkan dua syarat awal calon klien potensial yaitu punya uang dan bertemu langsung dengan pengambil keputusan. Permasalahan mereka butuh atau tidak saat ini, itu urusan yang berbeda. Anda harus terus menerus melakukan follow up penjualan namun bukan memaksa. Tetap jaga hubungan baik dan kunjungi mereka secara berkala walaupun hanya sekedar say hello.  Saat mereka membutuhkan mereka akan membeli kepada anda. Anda harus terus menunjukkan eksistensi anda dan terus melakukan branding kepada calon klien ini walaupun mereka belum butuh. Ada beberapa teknik untuk menumbuhkan kebutuhan calon klien anda namun mohon maaf akan saya kupas di artikel berikutnya.

4.Time line.

Calon klien membutuhkan waktu untuk berfikir apalagi pembelian dalam jumlah besar. Jika uang bukan masalah dan keputusan untuk membeli juga sudah final karena memang ada kebutuhan akan produk dan jasa yang anda tawarkan, namun calon klien anda masih menunda, apa yang harus anda lakukan? Harap sales tetap bersabar.  Tunjukan profesionalitas anda dan jangan terburu-buru apalagi sampai memaksa. Biasanya saya akan mengatakan demikian. Saya sangat menghargai keputusan Bapak/Ibu untuk mempertimbangkan dahulu walaupun Bapak/Ibu membutuhkan produk dan jasa ini. Namun jika boleh tahu, untuk setiap keputusan penting termasuk dalam hal pembelian produk dan jasa yang Bapak/Ibu butuhkan, Bapak/Ibu butuh berapa lama untuk berfikir? Bapak/Ibu mau diskusi dulu sejenak? Kalau mereka keberatan memutuskan saat itu juga. Tanya lagi, satu hari cukup? Tiga hari cukup? Bagaimana kalau  satu minggu? Lalu bagaimana kalau satu bulan? Artinya anda sebagai sales harus mendapatkan satu komitmen kecil pembelian dari calon klien kapan mereka akan membeli walaupun faktanya janji mereka tidak sepenuhnya tepat.

Dengan menggunakan metodologi sederhana dalam melakukan kualifikasi calon klien, anda akan mampu memprediksi pencapaian target penjualan.  Pada akhirnya para sales hanya akan berfokus kepada calon klien yang memenuhi empat persyaratan calon klien potensial. Waktu sangat berharga, hindari menghabiskan waktu kepada calon klien yang tidak lolos kualifikasi  kecuali jika anda hanya mau sekedar menjalin hubungan pertemanan dan tidak berniat untuk menjual kepada mereka, atau mungkin anda punya tujuan lain. Pilihan di tangan anda.

Yanto Mulyadi

Sales Motivator, Trainer anda Coach

PIC : 08129720898

WhatsApp chat